Dans un contexte de mondialisation et de concurrence accrue, les organisations se recentrent sur
leur activité principale. L’externalisation croissante a ainsi accéléré l’évolution d’un concept initié
voici plus de 40 ans : l’entreprise étendue. Elle a, dans le même temps, engendré une mutation de
la fonction Achats. Ses responsabilités sont plus importantes, moins administratives. Dans cet
écosystème en perpétuel mouvement, accentué par la transformation digitale, son rôle s’avère de
plus en plus stratégique.

La réduction de coûts et la compression des délais ne sont plus leurs objectifs uniques. La gestion
des risques et le management des ressources externes les ont complétés. L’entreprise étendue a
ainsi créé des rapports moins coercitifs avec ses fournisseurs, devenus partenaires. Une vraie
collaboration, basée sur le long terme, s’inscrit dans la stratégie de l’entreprise.

Nous analysons dans cet article comment ce mode d’organisation modifie durablement la mission
des Achats, et de quelle manière la compétitivité en est impactée.

L’Entreprise Étendue : un concept réinventé à l’ère digitale

Contrairement aux apparences, l’entreprise étendue ne trouve pas ses origines dans la révolution
digitale. Elle émerge dans un contexte de crise économique mondiale à la fin des années 80. Ce
modèle de création de valeur se distingue d’une organisation traditionnelle, car il consent à
confier certains métiers à un réseau de partenaires. Les cycles sont raccourcis pour une plus
grande productivité. Le processus, guidé par la baisse des coûts, inclut des délocalisations.

Aujourd’hui, les possibilités offertes par l’ère numérique ont réinventé ce mode d’organisation en
réduisant les limites d’espace et de temps. Elles amènent les entreprises à perfectionner leur savoir-faire et penser différemment leur développement. De nouvelles opportunités se présentent,
l’environnement plus agile permet une importante flexibilité. C’est pourquoi le concept
d’entreprise étendue trouve, à présent, une résonnance toute particulière.

Ce mode d’organisation privilégie la coopération entre des entreprises et les acteurs économiques
engagés. Chacun est considéré comme « le meilleur dans son domaine ». L’objectif de chaque
structure est de créer des alliances pour conserver uniquement son cœur de métier, afin de gagner
en performance et en réactivité.

À présent, la composition d’une entreprise étendue ou « entreprise matricielle » se répartit la
plupart du temps ainsi :

• Une organisation principale assure le pilotage de l’entreprise étendue, son rôle se rapproche de celui d’un chef de projet
• Des partenaires, permanents ou ponctuels :
  • Prestataires intermédiaires : distributeurs, prescripteurs
  • Fournisseurs spécialisés
  • Franchisés, concessionnaires
  • Sous-traitants, agents, intermédiaires
  • Consultants ou experts techniques (freelances)

L’alliance entre les différents acteurs peut résulter d’une combinaison opportune entre des
métiers complémentaires, c’est l’intégration horizontale. Lorsqu’elle est issue de structures du
même métier, on parle par conséquent d’intégration verticale. Le champ d’application de
l’externalisation est varié : conception, production, distribution, conseil, et autres opérations
relatives au type de secteur ou de projet.

Cet écosystème est par nature évolutif. La mise en commun d’activités peut conduire à
un avantage concurrentiel durable. Toutefois, une confiance et une stabilité des liens entre les
différents acteurs sont fondamentales, pour garantir une collaboration efficace.

Rôle de la Fonction Achats dans l’Écosystème

Dans le cadre d’une vision traditionnelle, les Achats sont plutôt perçus comme une source de
contraintes, responsables de blocages internes. Malgré leur connaissance du marché, les
acheteurs interviennent rarement dans la définition du cahier des charges. Ils ne sont pas
considérés en tant que business partner.

Dans l’entreprise étendue, la maturité de la fonction achats est atteinte. Le projet part de
l’expression des besoins. Les acheteurs participent activement à la conception du cahier des
charges. Il se réalise sur un mode collaboratif, à partir d’une équipe composée d’intervenants
complémentaires : l’utilisateur, le prescripteur, le fournisseur et l’acheteur.

L’acheteur est l’élément central de ce groupe. Il sait appréhender la problématique de l’entreprise,
ainsi il garantit un équilibre complexe entre les parties prenantes. En interne, il identifie les
besoins, il peut même travailler conjointement avec le marketing et la R&D. En externe, il cible les
fournisseurs en phase avec ces exigences définies. L’entreprise étendue permet le développement
de programmes-clés menés par des équipes mixtes Achats – prescripteur – utilisateur.

Depuis une trentaine d’années, afin de gagner en efficacité, les méthodes des Achats ont évolué.
Le nombre de fournisseurs choisis est plus restreint. Les Achats les sélectionnent selon des
critères destinés à privilégier des collaborations à plus long terme. Ils veillent à la qualité et aux
divers risques encourus à court et moyen termes.

À travers cette dimension relationnelle, la fonction Achats participe à la détermination de la
stratégie de l’entreprise. Au sein de ce nouvel écosystème, elle devient un chef de projet et un
intermédiaire pour les partenaires. En parallèle, le département des Achats joue également un
rôle d’interface avec le « client interne », c’est-à-dire le prescripteur, voire l’utilisateur. Le client
interne est à l’origine de la demande de services ou produits, il s’agit selon les besoins de :

• La direction générale et financière
• Les directions techniques et opérationnelles
• Les directions transverses

Les Achats interviennent de manière fondamentale sur les différentes étapes du projet intégré à
la stratégie d’entreprise :

• Conception du cahier des charges
• Vérification de la conformité des offres avec le cahier des charges
• Négociation tarifaire
• Conclusion et gestion des contrats d’achats, commandes et marchés
• Surveillance du bon déroulement des contrats
• Règlement des litiges éventuels

Pilote référent de l’entreprise étendue, la fonction Achats s’impose en acteur essentiel de la
performance.

L’Innovation : la clé de l’évolution pour les Achats

L’évolution de la fonction achats se révèle dans les objectifs alloués à cette fonction. Quand elle
est perçue comme purement administrative, les missions sont seulement axées sur la réduction
des coûts, de qualité et de délais. Elle est simplement l’interlocutrice désignée pour gérer les
besoins externes.

Dans une vision plus moderne, leurs opérations ont une portée sur la stratégie future de
l’entreprise. Dès lors, les acheteurs doivent équilibrer leurs activités entre la gestion des coûts,
des risques et la création de valeur. Ils optimisent les performances et démontrent alors leur rôle
capital dans la compétitivité.

Ils analysent et améliorent l’organisation interne avec des études « Make or Buy », des
benchmarks, etc. Ils contribuent directement à l’innovation, motivés par le changement et l’envie
de « faire différemment » pour gagner en efficacité.

Les ressources externes, apportées par les Achats, se révèlent sources de progrès à travers des
processus, produits ou services inédits. Leur connaissance des tendances et marchés influence
véritablement l’orientation tactique. La fonction Achats devient un acteur incontournable pour les
projets de développement.

L’innovation est, par exemple, un facteur clé dans une catégorie d’achats stratégique : les achats
de prestations intellectuelles. L’entreprise étendue fait évoluer les pratiques pour une meilleure
performance. Elle ouvre la voie à de nouveaux partenariats permettant de mieux sourcer les
talents sur des besoins urgents. Mais elle sécurise également la coopération sur le long terme.

C’est un fait, le modèle d’entreprise étendue est recommandé pour limiter les risques dans un
environnement où les ressources sont rares. C’est notamment le cas des organisations victimes
de la pénurie de profils IT. Pour faire face à cette problématique majeure, les acheteurs peuvent
s’appuyer sur de nouvelles solutions initiées par la révolution digitale.

Auparavant restreintes aux techniques de recrutements traditionnels, la recherche de consultants
a, par exemple, pu être optimisée par l’intelligence artificielle. Des partenariats pérennes ont pu
être instaurés entre acheteurs de prestations intellectuelles et experts RH, grâce à des processus
inédits. Ces méthodes différentes consolident la fidélisation et l’engagement des consultants
externes et valorisent, sans conteste, la mission des Achats.

Portée par cette dimension basée sur le relationnel, l’innovation et la performance, la fonction
Achats participe résolument aux résultats de l’organisation. En ce sens, elle joue un rôle actif dans
le développement, le management de l’entreprise étendue et dans la régulation de l’écosystème.