31 janvier 2020

Freelances, comment fixer le juste prix de vos compétences ?

Freelance TJM

Vous êtes sorti vainqueur de l’épreuve administrative : votre entreprise individuelle ou votre société unipersonnelle est créée, vous êtes free(lance) ! Reste à trouver des clients, travailler et facturer. Sur ces derniers points, un peu de réflexion s’impose en amont : comment fixer vos tarifs ? Au jeu du juste prix, 2 enjeux pour parvenir à l’équilibre parfait : être assez « cher » pour être crédible et rentable, ne pas surfacturer au risque de perdre des opportunités de mission. Bien que de plus en plus souvent détrôné par le fait de justifier des skills les plus pertinents pour la réussite du poste, le critère du prix demeure encore aujourd’hui essentiel pour la plupart des clients au moment de vous choisir vous, plutôt que vos concurrents. 

Combien voulez-vous ? Combien valez-vous ? Vous avez un peu de temps devant vous aujourd’hui : c’est l’occasion de déterminer vos modalités de facturation et la valeur de votre travail.De l’importance de l’affichage des prix

De l’importance de l’affichage des prix

Que vous les respectiez ou non – la négociation est toujours ouverte – vous devez fixer et afficher des tarifs. 2 raisons à cela :

  • Au moment de sélectionner leur freelance, les clients se basent sur cette indication pour procéder à un 1er écrémage. A prix élevé qualité supérieure (normalement…) : le professionnel en quête de qualité ira volontiers sur des tarifs élevés, quand le jeune créateur d’entreprise aux moyens limités pré-sélectionnera les prestataires les moins chers. L’affichage de vos prix permet d’annoncer la couleur, et de vous placer dans la bonne case.
  • Qu’elles vous trouvent sur une plateforme de mise en relation ou en direct par le biais de votre site web ultra “Google friendly”, les entreprises cliquent encore en 1er lieu sur l’onglet tarifs.  Le client se plaît alors à calculer, budgétiser, recalculer… Vous devez lui fournir des outils ludiques à cet effet, pour le mettre dans de bonnes dispositions !

Tarif horaire ou tarif journalier ?

Première question à élucider : quelles modalités de facturation adopter. En tant que freelance, vous avez le choix entre une rémunération forfaitaire, une facturation à l’heure ou à la journée. Quelques pistes pour faire le bon choix :

  • Vous pouvez vous baser sur les pratiques de vos concurrents. Si tous les freelances de votre secteur d’activité facturent sur la base d’un tarif horaire, évitez le tarif journalier – votre client ne pourra pas vous comparer efficacement, et vous mettra de côté par souci de simplicité.
  • N’hésitez pas à adapter vos conditions de facturation en fonction des préférences client et du type de mission. Une mission régulière sur le long terme – animation réseaux sociaux, 2 jours par semaine par exemple – se prête à l’application d’un tarif journalier. Une mission ponctuelle – développement d’un nouveau plug-in, par exemple – justifie d’appliquer au contraire un tarif horaire.
  • Privilégiez la facturation au temps passé à la rémunération forfaitaire. Un client très (trop ?) pointilleux peut demander de nombreuses modifications, autant d’aller-retours qui vous coûtent en temps… et en argent si le forfait inclut ces requêtes. Un manque à gagner considérable qui détériore votre rentabilité – et pèse sur votre moral. La facturation au temps passé vous rémunère de manière plus juste, à la hauteur de votre travail.

Définir votre tarif en tant que freelance : les éléments essentiels à prendre en compte

Il s’agit d’arbitrer entre ce que vous voulez et ce que vous valez.

Combien voulez-vous ? 

Quelle que soit votre réponse, sachez que ce que vous demandez est bien supérieur à ce qu’il vous reste… Votre rémunération en effet est grevée de plusieurs charges, dont vous devez absolument tenir compte au moment de fixer vos tarifs.

  • Vos charges sociales. Alors que votre employeur les payait pour vous à cette époque révolue du salariat, les cotisations sont désormais à votre charge. Frustrant mais utile, pour vous offrir une protection minimale… Gardez environ 22 % de votre CA mensuel pour la SSI si vous êtes prestataire de services au régime de la micro-entreprise. A défaut, c’est près de la moitié qui revient à l’administration.
  • Vos charges d’activité. Matériel informatique, ligne téléphonique, location de bureau ou co-working, trajets, commissions des plateformes de mise en relation… Additionnés, les coûts peuvent peser sur votre train de vie.

Pour éviter les mauvaises surprises, commencez donc par déterminer vos objectifs de revenus mensuels, puis ajoutez les charges. Divisez ensuite par le nombre d’heures ou de jours travaillés pour obtenir votre taux horaire ou journalier.

A noter : en tant que freelance, tout votre temps de travail n’est pas facturé. Vous passez des heures à prospecter, à déclarer vos revenus, à vous déplacer… Vous passez également, et très légitimement, du temps pour vous, et vos congés ne sont pas payés ! Tenez-en compte.

Combien valez-vous ? 

Pour ajuster votre TJM (Taux Journalier Moyen) ou votre THM (Taux Horaire Moyen), évaluez-vous de manière honnête. Plusieurs critères à cet effet :

  • Votre niveau d’expertise : certaines compétences sont mieux valorisées sur le marché du travail. La rareté de la main d’œuvre et le niveau d’études déterminent cette valorisation.
  • Votre expérience : le senior peut se permettre des tarifs supérieurs à ceux du junior et du débutant, expérience oblige.
  • Vos recommandations : vos clients grands comptes vous recommandent ? N’hésitez pas à monnayer ce gage de confiance et de qualité.

Les 5 erreurs à ne pas commettre

  • Oublier le temps non travaillé mais nécessaire à l’exécution de la mission. Vous ne pourrez pas facturer le temps non travaillé – déplacements, modifications… – vous avez donc tout intérêt à gonfler vos tarifs en tenant compte de ce temps.
  • Se surévaluer. Fixer un tarif démesuré eu égard à vos qualités risque de décevoir le client à la livraison du résultat. Cette perte de confiance est néfaste dans un objectif de relation commerciale sur le long terme…
  • Se sous-évaluer. En fixant un tarif trop bas, vous perdez non seulement de l’argent mais aussi de la crédibilité. Un freelance qui se brade éveille les soupçons…
  • Fonctionner « à la confiance ». Ne débutez jamais une mission sans devis écrit et accepté par le client. En cas d’impayé, vous n’avez aucune preuve du passage de la commande… Autre précaution : n’hésitez pas à exiger un acompte auprès de votre nouveau client. Vous diminuez ainsi votre risque en cas d’insolvabilité.
  • Manquer de précision. En amont du début de votre mission, la description des tâches et le tarif doivent être fixés de manière non équivoque. Cela rassure votre client… et vous protège en cas de litige !

Les outils indispensables du freelance

Pour gagner du temps dans vos tâches administratives, les logiciels et solutions SaaS d’automatisation sont de précieux alliés !

Pour conclure :

  • Établissez un TJM ou un THM comme base de tarification, et affichez vos prix. 
  • N’oubliez pas que vous n’êtes plus salarié : vous payez votre couverture sociale, vos vacances et frais annexes ! A inclure dans vos tarifs de freelance…
  • Libre à vous – et à votre client – d’entrer en négociation. Comme arguments à votre service : l’urgence d’une mission, votre force de proposition. En faveur du client : une relation commerciale sur le long terme – autant de temps en moins à prospecter de votre côté, gains à la clé.
  • Ne vous bradez jamais ! Gardez confiance en vos compétences, et choisissez toujours le prix juste.